Venda complementar na prestação de serviços

O mercado automotivo, a cada dia que passa, está mais competitivo. Fidelizar clientes e aumentar a lucratividade é o que todo gestor busca. A venda complementar, no entanto, aparece como uma grande estratégia para o crescimento do negócio. 

Devido a sua importância, trouxemos neste artigo as informações sobre o que é a venda complementar, quais são seus principais desafios na hora de implementá-la na sua empresa, seus benefícios e muito mais. Confira! 

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O que é venda complementar?

A venda complementar é uma estratégia que as empresas usam para oferecer produtos ou serviços adicionais aos clientes para complementarem as suas compras. 

Isso proporciona uma experiência mais completa e valiosa ao cliente, ao mesmo tempo que aumenta o ticket médio e a rentabilidade da empresa. 

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Os principais benefícios da venda complementar:

Acima falamos do aumento do ticket médio e da rentabilidade da empresa, porém a venda complementar traz outros benefícios para a empresa, que são:

• Maior fidelização dos clientes;

• Aumento do lucro;

• Aprimoramento da experiência do cliente;

• Diferenciação no mercado;

• Fortalecimento do relacionamento com o cliente;

Maior fidelização dos clientes

Ao sanar toda a dor do cliente com serviços ou produtos completos, as empresas aumentam a chance de fidelizá-lo, de mantê-lo comprando sempre que precisar. Além disso, o custo de aquisição de novos clientes acaba caindo, enquanto impulsiona o crescimento sustentável da empresa.

Aumento do lucro

Ao vender produtos e serviços complementares gera à empresa um lucro adicional, o que otimiza a rentabilidade de cada venda e ajuda na melhora da saúde financeira do empreendimento.

Aprimoramento da experiência do cliente

Ao mesmo tempo que oferecem soluções personalizadas e completas aos clientes, as empresas também geram uma experiência de compra mais satisfatória. O que gera um efeito cascada: eleva a satisfação dos clientes e o seu potencial de recompra. 

Diferenciação no mercado

Em um mercado altamente competitivo, como o automotivo, a venda complementar faz com que as empresas do setor se diferenciem da concorrência, oferecendo um valor agregado que as torna mais interessantes e atraentes para os clientes.

Fortalecimento do relacionamento com o cliente

A venda complementar abre um espaço para que a empresa tenha um diálogo maior e mais próximo com o cliente. Isso permite com que se entenda melhor e mais profundamente as dores e necessidades do cliente, construindo um relacionamento mais sólido, assertivo e duradouro.

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Desafios da venda complementar

A venda complementar traz grandes benefícios para as empresas, porém existem alguns desafios importantes que elas precisam superá-las para que essa estratégia seja implementada no dia a dia do negócio com sucesso. Entre os principais estão:

• Grande concorrência: o mercado automotivo é muito concorrido, o exige das empresas formas de se destacar e fidelizar seus clientes;

• Mudanças no comportamento do consumidor: os consumidores estão cada vez mais informados com o tanto de dados e informações existentes nos dias atuais. A busca por soluções personalizadas e com valor agregado aumentam entre os clientes;

• Necessidade de conhecimento técnico apurado: a venda de peças e serviços automotivos exige um grande conhecimento técnico, o que pode dificultar a capacitação do time de vendas;

• Dificuldade em identificar oportunidades de vendas: nem sempre é fácil saber quais produtos ou serviços podem ser oferecidos como complementos para os clientes, exigindo um grande conhecimento das necessidades dos clientes.

Dicas para implementar uma estratégia de venda complementar

Para superar os desafios que trouxemos anteriormente sobre as dificuldades de implementar a venda complementar no dia a dia de empresas do segmento automotivo, é muito importante seguir alguns passos direcionados. Confira algumas das ideias.

Construa um excelente relacionamento com os seus clientes:

• Conheça a necessidades e dores dos seus clientes através de pesquisas, entrevistas e feedbacks;
• Dê ao seu cliente um atendimento personalizado e de altíssima qualidade, isso criará um ambiente acolhedor e receptivo;
• Crie um programa de fidelização que recompense a lealdade e incentive a recompra dos clientes.

Identifique oportunidades de venda complementar:

• Faça uma análise apurada do histórico de compras dos clientes e busque enxergar alguma tendência ou padrão de compra;
• É importante que seja oferecidos produtos e serviços complementares à compra original, como acessórios ou serviços de manutenção preventiva, por exemplo;
• Existem ferramentas de dados que identificam oportunidades de vendas com base nos perfis dos clientes.

Treine a sua equipe de vendas:

• Capacite seus vendedores sobre a importância da venda complementar para a saúde financeira da empresa;
• Ensine técnicas de persuasão e comunicação eficiente para que os vendedores ofereçam os serviços e produtos de forma convincente aos clientes;
• Recompensas e incentivos financeiros para os vendedores em caso de metas batidas de vendas complementares também é uma excelente estratégia.

Use ferramentas de marketing e CRM:

• Crie campanhas de marketing para promover produtos e serviços complementares. Use canais como e-mail marketing, mídias sociais e ads;
• Use CRM para gerenciar as informações dos clientes, identificar oportunidades de venda e acompanhar o desempenho das campanhas criadas;
• Monitore os resultados das campanhas de venda e faça ajustes de acordo com o necessário para otimizar o retorno sobre investimento (ROI).

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Venda complementar vs. Up-sell

Muitos acham que venda complementar e up-sell são exatamente a mesma coisa. Apesar de serem estratégias que visam aumentar a receita por cliente, porém elas operam de maneiras diferentes.

Enquanto a venda complementar (cross-sell) busca oferecer produtos ou serviços adicionais que complementam a compra original, o up-sell foca em incentivar o cliente a adquirir uma versão mais cara do produto ou serviço inicial. Para exemplificar, é como se um vendedor oferecesse um modelo de carro mais novo e mais recursos.

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Conclusão

A venda complementar pode ser uma estratégia altamente positiva no sucesso de empresas de todos os segmentos, inclusive automotiva. Principalmente em um mercado amplamente competitivo, as empresas podem aumentar seu ticket médio, a sua lucratividade e construir relacionamentos duradouros e lucrativos com seus clientes.

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